Van lead naar klant: interesse wekken, informeren en binnenhalen via de sales funnel
Hoe haal je met behulp van content marketing meer uit je sales funnel? Het is geen doel op zich om een website te hebben of actief te zijn op sociale media. Waar het uiteindelijk om draait, is het vinden en binnenhalen van klanten. Het omzetten van bezoekers van je website of volgers op sociale media in klanten die bijvoorbeeld informatie inwinnen, een offerte aanvragen of zelfs een product of dienst afnemen - ofwel ‘lead conversion’ - is een van de doelen van content marketing. Uiteraard kun je niet van iedere bezoeker een betalende klant maken. Het aantal mensen dat je website bekijkt, zal altijd vele malen hoger liggen dan het aantal klanten dat je hebt.

Sales funnel: het principe van de trechter

De trip van bezoeker naar klant is voor te stellen als een trechter. Aan de bovenkant, waar de trechter op zijn breedst is, staat de markt. Hier bevindt zich je doelgroep, de mensen die je door middel van content marketing kunt bereiken. Denk ook bezoekers van je website, volgers van je social mediakanelen en verder iedereen van wie je vermoedt dat ze belangstelling hebben voor wat jij te bieden hebt. Zodra ze verder de trechter ingaan, haken steeds meer mensen af. Denk aan mensen die tijdens het zoeken naar informatie per ongeluk op je website belandden, maar voor wie jij toch niet helemaal hebt wat ze zochten.
Sales funnel - van markt via doelgroep, suspects en prospects naar klanten
Sales funnel – van markt via doelgroep, suspects en prospects naar klanten

Van suspect naar prospect

De mensen met serieuze belangstelling blijven over. Maar pas op, want ook uit deze groep vallen er nog velen af. Zo zijn er mensen die informatie aanvragen, maar nooit meer doorpakken. En mensen die afhaken tijdens het invullen van hun gegevens op je website. Vervolgens zijn er nog mensen die verder in het proces komen, maar uiteindelijk toch voor een andere oplossing kiezen.

Leads omzetten in klanten

Om meer leads om te zetten, loont het dus de moeite al deze punten in de sales funnel te optimaliseren. Door jezelf en je bedrijf te blijven promoten, vergroot je het bezoekersaantal op je website. Maar door gericht te informeren, kun je vanuit je doelgroep suspects maken en deze omzetten in prospects en klanten. Alleen daarom al is content marketing interessant. Bovendien komen potentiële klanten op verschillende momenten in de trechter binnen. Door hen te informeren en te overtuigen van jouw expertise kan je naamsbekendheid je enorm helpen om van een lead een klant te maken.
[bctt tweet=”Door te informeren en te overtuigen kan je naamsbekendheid je enorm helpen van een lead een klant te maken.” username=”KollektifMedia”]

Meten = weten

Een goed overzicht van wat voor soort geïnteresseerden verder de trechter in komen en waarom anderen afhaken is zeer waardevol. Die informatie helpt je om meer mensen dieper de sales funnel in te krijgen. Als je erachter komt waardoor prospects afhaken of juist overgaan tot klant, kun je je leadconversie steeds verder verbeteren.  

Dieper de trechter in

Met deze kennis kun je verbeteringen doorvoeren om potentiële klanten dieper de trechter in te krijgen. Volgers op sociale media hebben doorgaans een lagere conversieratio dan mensen die via een zoekmachine bij je uitkomen. Inschrijvers op een e-mailnieuwsbrief doen het weer iets beter, maar direct verkeer naar je website levert de hoogste conversie op. Kijk dus hoe het met het verkeer naar jouw website gesteld is.

Herinner prospects aan hun interesse

Ook op je website kun je drempels wegnemen. Schrijven veel mensen zich in voor  je nieuwsbrief, maar haken ze toch af, kijk dan hoe je het proces kunt vereenvoudigen. Klikken veel klanten vanuit de nieuwsbrief naar de site, maar geven ze daar geen vervolg aan, bedenk dan een manier om hen terug te krijgen. Online winkel Amazon stuurt je na het bekijken van producten op de website bijvoorbeeld mailtjes met diezelfde en vergelijkbare producten om je te herinneren aan je belangstelling. Met een beetje aandacht en de juiste mix van content marketing en optimalisering van de klantervaring, is de conversieratio flink op te krikken.
[bctt tweet=”Met een beetje aandacht en de juiste mix van content marketing en optimalisering van klantervaring, kun je je conversieratio flink opkrikken. ” username=”KollektifMedia”] 

Veranderende funnel biedt mogelijkheden

Overigens gaan er stemmen op die zeggen dat de trechter niet meer werkt in deze moderne tijd met internet en sociale media. Het verkoopproces is niet meer lineair, heet het dan. Dat klopt. We gaan niet meer direct naar een website, maar willen ons eerst informeren over product of dienst. Het liefst via onafhankelijke bronnen. We surfen rond, vergelijken, lezen beoordelingen en kiezen tenslotte voor het product of de dienst die onze wensen het best benadert voor een prijs die we willen betalen.

Gerichte beïnvloeding

Juist hier toont content marketing zijn waarde. Je kunt mensen namelijk in alle lagen van de trechter gericht beïnvloeden. Via sociale media en content marketing kun je je expertise benadrukken en een band opbouwen met mensen die interesse hebben in jou, je organisatie of je merk. Die band kan leiden tot een klantrelatie. En dan is de stap naar conversie snel gezet.
Sluit Menu