Direct marketing is een vorm van marketing waarbij je als bedrijf direct in contact treedt met je (potentiële) klanten. Een manier hiervoor is het versturen van een verkoopbrief of salesbrief.
Je vraagt je misschien af, een verkoopbrief? Wie verstuurt er nog een verkoopbrief? Papieren marketing heeft in dit digitale tijdperk zeker zijn kracht nog niet verloren. Je kunt er je acquisitie een stevige boost mee geven. Maar veel belangrijker, de principes van een goede verkoopbrief gaan op voor veel andere vormen van content. Tenminste, als je weet hoe je een goede verkoopbrief schrijft.
Eerst even terug in de tijd. De in 2014 overleden professor Siegfried Vögele deed eind vorige eeuw veel onderzoek naar direct en zogenoemde ‘dialoog’-marketing. Dialoogmarketing is marketing waarbij je het gesprek aangaat met klanten of prospects om een relatie op te bouwen en klantgegevens te verzamelen. Vögeles onderzoek is een uitstekend uitgangspunt voor het schrijven van een goede verkoopbrief.
Laten we om te beginnen eens kijken naar de algehele opmaak en opbouw van de brief. Vögele ontdekte dat mensen een brief scannen in een S-curve. Dit betekent dat lezers rechtsbovenaan in een brief beginnen bij het bedrijfslogo om vervolgens de adressering en de onderwerpregel te bekijken. Daarna scannen ze een stuk van de eerste alinea voordat ze eindigen bij de laatste alinea en een mogelijke PS.
Met dat in het achterhoofd kun je al jouw verkoopbrieven en andere content optimaliseren. Gebruik daarnaast wat Vögele de dialoogmethode noemde. Dit houdt in dat mensen zich onbewust van alles afvragen bij het lezen van een brief. Door in de tekst een dialoog met de lezer aan te gaan, zijn vragen te stellen én te beantwoorden, kun je zijn interesse vasthouden.
Lees hier meer over hoe je de respons op je verkoopbrief vergroot.
Het stappenplan hieronder volgt de S-curve en de dialoogmethode en helpt je op iedere plek die op deze curve van belang is de juiste informatie te plaatsen.
Na het scannen van het logo en de adresgegevens blijven lezers bij het lezen van een papieren brief kort hangen op de onderwerpregel. Breng hier direct je aanbod onder de aandacht door deze te formuleren in de vorm van een vraag waarop een lezer ‘ja’ antwoordt. Bijvoorbeeld:
Wilt u weten of uw veiligheidssituatie op orde is? Met onze gratis Veiligheidsscan weet u dat meteen!
Gebruik de eerste zin om direct het voordeel voor de lezer te noemen. Gebruik de rest van de alinea om dit aanbod kort en krachtig uit te werken.
Verwerk in de tweede alinea 3 bullets:
Som kort nogmaals de voordelen van je product of dienst op. Houd het bij een oneven aantal bullets – liefst 3 – zodat je het belangrijkste voordeel in het midden kunt plaatsen.
Als je bepaalde woorden extra wilt benadrukken – Gratis! – kun je ze onderstrepen of vetgedrukt maken.
Plaats in de laatste alinea een call to action (CTA) zodat de lezer in één blik ziet wat hij moet doen om te krijgen wat jij biedt, hoe hij dat moet doen en wanneer hij dat moet doen. Zorg hierbij voor druk op de ketel – Beslis deze week nog! Gratis! – om hem of haar tot actie te bewegen.
Sluit op een nette manier af en onderteken de brief. Zorg ervoor, net als in de hele brief, dat de persoon die in de afsluiter wordt genoemd relevant is voor de klant. Bij een accountmanager of een juridisch adviseur weet je klant dat hij of zij bij diegene terecht kan met zijn of haar vragen. Dat verlaagt de drempel om contact op te nemen.
Wil je het echt persoonlijk maken? Onderteken de brief dan met een pen die een andere kleur heeft dan de tekst. Zo kan de ontvanger zien dat je persoonlijk moeite hebt gestoken in zijn brief.
Een PS mag nooit ontbreken. Net als bullets wordt een PS altijd minstens gescand. Noem hier nogmaals de voordelen voor de klant om je overtuigingskracht te vergroten.
Tenslotte twee algemene tips.
Schrijf foutloos! Spel-, typ- of andere fouten staan slordig en onprofessioneel. Je prospect of klant stopt met lezen en het kan imagoschade opleveren aan je organisatie of product.
Houd het daarnaast kort en krachtig, anders haakt je lezer af. Schrijf bovenal altijd vanuit de lezer. Leg uit waarom jij de oplossing voor zijn of haar vraag of probleem hebt.
Hanteer altijd een vierogenprincipe. Je mist zelf namelijk gemakkelijk kleine foutjes en onduidelijke zinnen. Laat een collega je verkoopbrief checken en van feedback voorzien en verwerk de feedback voor je de mailing verstuurd.
Kun je hulp gebruiken, maar houd je liefst vooral zelf de pen in handen? Download ons template voor een verkoopbrief!
Een goede perslijst is een must voor elke organisatie. Op zo'n lijst bewaar je al je waardevolle perscontacten.
Regionale media zijn van onschatbare waarde. Zeker als je regionaal of in een niche opereert. Vaak zijn ze veel relevanter dan grote, landelijke media.
Recruitment marketing in een krappe arbeidsmarkt is hard werken. De juiste communicatie helpt om kandidaten te interesseren en te overtuigen.
