Klanten vinden is belangrijk, maar klanten behouden misschien nog wel belangrijker. Om een klant te behouden, zul je hem wel eerst voor je moeten winnen. Logisch dat je daar je marketingbudget voor aanwendt. Maar als iemand een aanschaf heeft gedaan en de sales funnel is gepasseerd, verlies je hem of haar misschien uit het oog. Marketing gericht op bestaande klanten kan helpen.
Nieuwe klanten vinden is duur
De schattingen lopen uiteen, maar het kost 2 tot 25 keer zoveel om een nieuwe klant te vinden dan om een bestaande klant te behouden. Dat is natuurlijk afhankelijk van branche en soort onderneming. Over het algemeen zijn de kosten bij B2B-ondernemingen bijvoorbeeld hoger dan bij B2C. Salesforce berekende daarnaast dat gemiddeld 88% procent van marketingbudgetten wordt gestoken in de Awareness-fase van de sales funnel.
Meer weten over het benutten van de sales funnel? → Van lead naar klant: interesse wekken, informeren en binnenhalen via de sales funnel
De waarde van je klantenbestand, marketing voor bestaande klanten
Als je eenmaal hebt vastgesteld hoeveel het winnen van een nieuwe klant mag kosten, kun je kijken naar de kosten van het behoud van klanten. Ieder bedrijf beschikt over een bestaand klantenbestand. Dat is mogelijk veel meer waard dan je in eerste instantie zou denken. Sommige klanten hebben geen verdere aansporing nodig en blijven uit zichzelf klant. Toch moet je doorgaans je best doen om klantloyaliteit te krijgen.
Bestaande klanten behouden is goedkoper dan acquisitie
Om bestaande klanten te behouden, is het raadzaam een duidelijke contentstrategie te ontwikkelen. Richt die op de fase nádat iemand is overgegaan tot een aankoop. Zoals in onderstaand schema te zien is, behoud je klanten door hen te imponeren en te enthousiasmeren over je product of dienst. Daarmee verwezenlijk je twee doelen:
- Bestaande klanten verleiden tot herhaalaankopen;
- Nieuwe klanten vinden via bestaande klanten.
Opnieuw in de sales funnel door relevante informatie
Nieuwe klanten imponeer je met een vlekkeloze dienstverlening die resultaat sorteert en een perfect product. Beweeg klanten tot nieuwe aankopen door content waarmee je hen nog beter informeert. Denk aan een reisorganisatie die haar klanten via gerichte mails informeert over hun bestemming. Of een sportzaak die een klant bij de aanschaf van hardloopschoenen informeert over aanverwante nuttige producten, zoals kleding, bidons of materiaal.
De klant als ambassadeur: ideale exposure
Als iemand eenmaal een loyale klant is geworden, zorgt zijn of haar netwerk automatisch voor extra bereik. Eenmaal overtuigd van jouw product of dienst, informeert een trouwe klant zijn of haar vrienden en kennissen over jou. Op die manier kun je hen inzetten om voor jou content te delen. Je houdt hen betrokken met exclusieve voordelen , beloningen voor feedbacks en reviews, reacties op hun social media-berichten, referral programs, noem maar op.
Vertrouwen gegeven is vertrouwen beloond
Vertrouwen is het allerbelangrijkste bij het winnen en behouden van klanten. Het vertrouwen van klanten win je onder andere door gerichte en relevante content. Spreek je waardering uit en beloon het vertrouwen dat je klanten je geven.
In iedere fase van de customer lifecycle kun je je content optimaliseren om je doelgroep naar de volgende fase te helpen. De linkerhelft richts zich op het winnen van vertrouwen van je doelgroep. In het rechterdeel beloon je het vertrouwen dat je klanten in je stellen. Steek een groter deel van je marketingbudget in je bestaande klanten en verlaag daarmee je acquisitiekosten per klant aanzienlijk
Hulp nodig bij je contentstrategie?
Wil je bovenstaande tips zelf uitvoeren, maar kun je daar hulp bij gebruiken? Neem vrijblijvend contact met ons op. We helpen je graag verder!
